金舵陈志杰:携渠道商拥抱变化 帮用户实现所见即所得

　　2018年，对于拥有二十五年发展历史的金舵来说，是不平凡的一年。新年伊始，金舵不仅在机场、高铁等高密度流量入口投放了广告，而且开启了跟新媒体的全方位合作，所有动作都显示，金舵要更进一步贴近消费者，“贴进消费者的生活”。

　　为何会选择在2018年做这样的布局？对于金舵来说，如何看待当下不断变幻的市场格局？面对全新的品牌传播环境和经济环境，金舵又将如何应对？带着这些问题，搜狐焦点家居采访了金舵集团总裁陈志杰。

　　2018“突然高调”：基于市场变化和自身发展需求，让更多消费者了解金舵

　　在大家眼里，一向低调的金舵为何选择在2018突然发力？

　　陈志杰表示，有几方面的考虑。首先是基于市场的变化，瓷砖这个行业这几年因为渠道的变化以及用户群体的变化，反过来对于品牌产生很大的来自外部的压力；在过去的若干年里，很多品牌是以产品的性价比和信息不对称去分割终端市场，以后这种模式可能会慢慢会消失，瓷砖市场的品牌会逐渐集中起来，用户对品牌的认知会逐渐消解信息的不对称，使得以后会出现比一批比较集中的品牌，在这个过程中，我们希望把大家对金舵品牌的认知向外推广和扩散，让我们的用户更加了解并且喜欢我们的品牌。

　　第二个原因是企业发展的需求，“金舵企业在发展的过程中，一直都强调自己的品牌是有历史的，有内涵的，我们如何把这些东西传达给别人听？所有内容的传达都需要一些比较好的形式和载体，通过机场和高铁这样一些人流量比较大、并且是相对比较高端的位置，把我们想要表达的东西通过这个载体和平台传播出去。基本是以这两个考虑作为出发点。”

　　把金舵打造成具有更广泛认知的品牌，携手经销商共同面对终端消费者

　　在打造品牌知名度的基础上，如何进一步提升金舵的品牌形象？陈志杰认为，现阶段大家所能看到的大部分的瓷砖品牌，本质都比较像一个渠道品牌，品牌传达的对象是各个渠道商，经销商，金舵也是围绕这些人的认知在塑造品牌。未来金舵想要面对的是用户，不仅仅是面对渠道商，渠道商是跟金舵站在一起面对用户，而不是金舵面对渠道商，然后渠道商再解决卖砖的问题。传统企业是先把货全部压给渠道商，然后再让他卖。现在我们要跟渠道商站在一起，面对这个市场，理顺两者的分工，首先看看厂家作为品牌方的分工是什么，渠道商的分工是什么，如何结合在一起去服务好消费者。

　　从这个角度看，作为品牌一方面要拿出一个好的合作方式给渠道商，我们更在意的是如何通过合适的方式方法，在用户心中建立起良好的品牌形象，当这个事情行之有效的时候，我们再回过头来更好地理顺跟渠道商的关系。

　　现在我们所做的这些品牌提升、品牌推广工作，是想把金舵品牌塑造成一个在用户心中拥有广泛认知的一个品牌。我们围绕这个方向努力的时候，可以更好地定义和梳理我们跟渠道商的关系，同时一起去服务好我们的最终用户，就是消费者，这是金舵品牌发展的方向，也是我们现在所有工作的目标和方向。

　　重视设计的价值，增强每个终端店面的设计能力

　　随着国内新中产阶层的崛起和消费者不断增长的设计需求，金舵作为一个品牌企业，又是如何去思考的呢？陈志杰认为，首先，设计不仅仅是满足中产阶级的家居装修需求。中国经济发展速度很快，如果从收入角度来定义中产的话，中国的中产阶层不止媒体宣传的2.3亿，很多时候并不仅仅是中产阶层才需要设计，哪怕是一些刚步入社会的刚需阶层也有家居设计方面的需求，这也从一个方面显示了人们对美的追求，现在的主要矛盾，是人民日益增长的美好生活需要和不平衡不充分的发展之间的矛盾，现在人们对家居装修的需求，也的确快速跑过了当初对实用耐用的追求这样一个过程，已经在往美观方面走了，所以从这个角度看，在装修过程中，设计适用的范围更广。如何真正实现满足消费者的设计需求？陈志杰认为，瓷砖是一个半成品，这个半成品是两个因素决定的，一个是作为一种装修材料它需要安装，才会成为成品；第二是作为装饰材料，它需要设计，通过这两个行为才会成为成品，设计这个环节可以为瓷砖带来强大的附加值，对于用户而言，经过设计和搭配，做出来的整体空间才是他要的成品，而不是一件一件的装饰材料。“我们重视设计的价值，我们希望每个店都有驻店设计师，他们所做出来的真实的方案可以跟我们体系内的设计师分享，这个分享能带来设计师设计能力的提升，甚至懂得怎么在这个过程中为消费者带来更大的价值，所以我们做了设计园这个平台，让设计师在这里分享自己的作品，相互借鉴，我们会用很多真实成交的案例放在上面，进一步的增加每一个门店运用设计功能去满足消费者需求的能力。”

　　拥抱变化，原有渠道是基础，对接好新兴渠道，做好服务

　　面对新兴渠道的兴起，传播渠道的碎片化等等不断变化的市场环境，陈志杰认为，首先要去拥抱变化，这是大前提，专业卖场的自然人流在下降，信息渠道也在分化，又有很多新渠道不断产生，对传统的经销渠道的确形成了很大的挤压和冲击，但是也不用太担心，这些新渠道大部分都只是解决了信息获取的问题，后续的一系列服务，还是要依赖传统渠道去实现的，要依赖品牌在全国各地的网点去实现。

　　在新兴渠道面前，传统的经销商渠道是否变得不再重要？陈志杰认为，经销商渠道仍然是非常重要的基础，“在新的信息渠道和交易渠道变化面前，我们要拥抱它，但是也要看到，新兴平台不能提供众多后续服务的时候，这正是我们传统渠道要去做的。” 他强调，“我们先坚守自己能做好的，做好我们对消费者的承诺，做到优质。”

　　“在拥抱众多变化的时候，我们的服务要跟得上，服务跟得上的时候就能更好的对接这些新渠道，”在拥抱变化的过程中，我们要优化每个网点的服务能力，同时要把我们的网点布得再密一点，这是从基本面做到如何去应对变化；有了基本面，再去做好运营就可以发挥渠道的价值了。对经销商而言，首先要认识到这个变化，同时做好自己的服务标准。金舵会从厂家的角色出发，在前端对接好新渠道平台，再把服务交给经销商去做，把中间的经济关系理顺，让大家都能得到好处。

　　2018年启动全国范围内的设计师沙龙，联合渠道商服务用户

　　谈到设计师渠道，陈志杰表示，2018年金舵会在全国范围内启动设计师沙龙，“当我们看到设计的价值的时候，必然会把设计师渠道作为一个长期的事情来做，我们现在通过设计师沙龙这个活动，全国巡回，一方面是想把我们这个判断去传达出去，既传达给我们的渠道商，也传达给整个市场，金舵会往这个方向去做。也希望在这个过程中，使我们的渠道商不仅是认识到设计会给他们带来什么好处，还真正切实地把设计师渠道和设计功能变成我们对消费者的服务内容之一，甚至是我们对消费者能够提供的承诺之一，来实现渠道商的提升，也以此来实现用户所提出的各种需求。我觉得不仅是要把砖送货上门，应该要把设计做好，才叫真正的服务用户。”

　　通过设计师和工具，帮助消费者实现“所见即所得”

　　谈到家居装修设计，陈志杰表示，自己家里也刚刚装修完，作为八零后，他选择了现代风格，特意花了不少设计费，请设计师来做设计，谈到装修最深刻的体会，陈志杰觉得对于一个消费者来说，在装修过程中，真正最痛的痛点是，“你心中有一个想法，但是你实现不来。最后你发现自己像一家公司的老板一样，要统筹那么多人和事才能实现你想要的装修效果，在这个过程中，可能没有一个人能帮你真正完全解决这个问题，真正最痛的是，你的所见所想不是你所得。”作为瓷砖企业的负责人，陈志杰认为瓷砖可以努力做到“所见即所得”，消费者想把家里设计成什么样，金舵可以做到让消费者提前知道，而不是看到成品发现并不是自己想要的效果。

　　陈志杰表示，金舵现在的瓷砖在线设计功能跟定制行业相比，应该说没有技术上的差异，“我们现在使用的技术，在在线设计功能方面应该比他们要好。”

　　通过供应体系为“所得”提供基础，通过提升设计能力优化“所见”

　　瓷砖是硬装环节，陈志杰认为，作为瓷砖企业，首先要抓住自己能做好的东西，所见即所得是很美好的概念，但是这个美好的概念现在的技术难点不在“所见”，是在“所得”。你看到了，有这个模型，但是能不能交付给你？“现在我们坚守一点，就是我抓住‵所得′这个问题，‵所见′这个技术我让别人来做，我一定要铺好我的整个供应体系，你想要的东西我能够送达给你，然后你‵所得′的东西实现了，我们通过设计这一块再去优化‵所见′，对‵所得′是一个保障。这个逻辑可能跟其他企业不一样，很多企业会强调‵所见′是什么，先吸引眼球，但‵所得′那一块好像很难真正实现，我们只做好自己的材料，我们先解决了‵所得′的问题，‵所见′我们再优化，不断提升我们的设计能力，希望我们的设计师越来越懂得在瓷砖这一块挖掘用户的需求，帮助他去理解自己想要什么样的空间”。

　　除了携手公众人物做公益，也在长期做一些公益项目

　　2014年，金舵陶瓷携手著名篮球运动员易建联举办了一系列公益活动，陈志杰表示，除了携手公众人物做公益以外，金舵其实有一个长期的公益项目做，金舵在肇庆市设立了一个助学基金，一直以来，公司全体员工都会定期捐款给需要帮助的学生，这个项目已经持续了好多年。此外，2018年，金舵还会继续携手易建联举行公益活动，具体的时间地点暂时保密。

　　资本市场是完全不同的竞争方式，以自有资本参与竞争必须付出更多

　　谈到最近几年家居建材领域有不少企业上市融资，陈志杰表示，资本市场的力量其实是提供一种完全不一样的竞争方式，对于企业来说，只能去拥抱这种变化，对于还没有上市的企业来说，用自有资本去竞争，必须比别人强很多很多。

　　品牌年轻化是一个伪命题，品牌表达方式要跟上时代的潮流

　　最近几年，不少传统行业品牌都提出了品牌年轻化的问题。陈志杰认为，在某种程度上，品牌年轻化是一个伪命题。因为一个品牌是要跟着时代走的，如果一直带着过去的时代烙印，这个品牌肯定是过时的。

　　品牌应该跟着时代走，跟着现在的社会导向走，没跟上是品牌的问题，而不是时代的问题。“我们要让大家知道，我们要怎么做才是品牌，我们现在要塑造自己的品牌形象，我们要传达出来的东西一定要跟上现在时代的变化，这更像是一个口号，让我们品牌的传播方式，以及品牌给消费者的承诺、我们的诉求、表达，都要跟着时代的潮流去走，做到这点之后，再来去判断：我们针对的是年轻人群还是精英人群？我是做一个年轻人的品牌还是做一个成熟人士的品牌？这时候我们只是品牌定位的问题，跟年轻化没什么关系，我们并不是说只做年轻人的市场就不做其他的，我们希望我们品牌的表达方式能够跟得上现在社会的潮流。”再过五到八年，瓷砖行业的竞争核心会逐渐转移

　　陈志杰认为，跟其他行业相比，瓷砖是装修材料、装饰材料，要跟得上潮流，首先要把自己变成成品品牌，现在的瓷砖品牌都是材料品牌而已。他认为瓷砖本身并不是低频低关注度的产品，“作为厂家和品牌，要看你的落点落在哪，可以这么说，整个瓷砖行业再过五到八年，竞争的核心会从产品方面转移，产品肯定是重要部分，但是品牌真正的竞争核心点并不在产品，也不在材料上。”至于瓷砖行业真正的核心竞争点在哪里，陈志杰笑着表示，这是“不能说”的秘密。